Если вы предоставляете услугу и продаете товар, которые потенциальный клиент не видит вживую сразу, то клиент может усомниться в его качестве. Чтобы развеять его сомнения можно воспользоваться отзывами.
Чтобы отзывы принесли желаемый результат, необходимо знать о четырех правилах:
1. Отзыв должен рассказывать о результатах, которые получил ваш клиент.
2. Отзыв должен быть подписан реальным человеком, и у читателя должна быть возможность этого человека найти.
3. Отзыв должен быть написан человеком, похожим на ваших потенциальных покупателей и/или авторитетным для них.
4. Отзыв должен быть подписан человеком, чье имя не примелькалось.
Пример:
«Когда я набрела на рекламу курса «Вольная журналистика», у меня было желание заниматься журналистикой, но я не знала ни с чего начать, ни как строить отношения с издательствами, а больше всего я боялась проявить непрофессионализм. Преподаватель курса чудесным образом вселил в меня не только надежду, но и уверенность в себе. В результате мои статьи уже были опубликованы в журналах «Всемирный следопыт», «Директор ИС», «Женское здоровье», «Компьютерра», «Мир ПК», «Мобильные телекоммуникации», «Невский альманах», «Хочу ребенка» и других — список все время растет. Деньги, вложенные в обучение на курсе «Вольная журналистика», давно ко мне вернулись — и не один раз. Я нашла увлечение, способ самореализации, и мне стало намного интереснее жить».
Итак, мы смогли убедить потенциального покупателя в качестве нашего продукта. Но у большинства людей скопилось скептическое отношение к рекламе. Если проверка вашей рекламы показала большой уровень скептицизма со стороны покупателей, то нужно предложить клиенту самому решить, есть ли у него потребность в вашем продукте. Дайте ему критерии для самостоятельной оценки:
— Несколько признаков того, что товар действительно нужен — симптомов той проблемы, которую товар решает;
— Несколько вопросов, ответив на которые человек сможет понять, нужны ли вы ему.
Простейший вариант — начать свою рекламу с нескольких вопросов или утверждений
Примеры: «Болит горло? Заложен нос? Мучает кашель?», «Вы молоды, амбициозны и талантливы? Хотите сделать карьеру в крупной международной корпорации?»
Другой, чуть более сложный вариант — тест в виде списка вопросов
Читателю предлагают ответить на несколько вопросов, а затем дают расшифровку ответов.
Пример: «Как часто ваша кожа раздражается от контакта с шерстяными изделиями?» — в зависимости от ответа («часто», «иногда» или «никогда») начисляется разное количество баллов. Затем баллы суммируются, и дается расшифровка: нуждается ли человек в применении средства для чувствительной кожи, и если нуждается, то насколько.
Третий вариант — предложить читателю рекламы тест для самопроверки, не сводящийся к вопросам
Человек должен будет предпринять какие-то действия и оценить их результат
Примеры: Школа скорочтения может в своей рекламе предложить человеку самостоятельно проверить, сколько слов он читает в минуту, и сравнить со средними результатами выпускника этой школы, чтобы решить, стоит ли учиться там самому.
Четвертый вариант — вместо обычной рекламы публикуются обучающие материалы или проводятся лекции в стиле «Сделай сам»
При этом акцентируют внимание на сложностях, что в результате приводит клиентов к мысли, что лучше не рисковать и сберечь время и нервы, обратившись к специалисту.
Рассмотрим ещё одну форму недоверия со стороны клиентов — предубеждения. Иногда низкая эффективность вашей рекламы или маркетинговых мероприятий вызвана тем, что у потенциальных клиентов есть какое-то предубеждение против вашей компании: они считают, что существует причина, по которой не стоит иметь с вами дела. Необходимо опросить потенциальных клиентов, и узнать эти причины. Скорей всего они будут схожи. Добавьте в вашу рекламу ответы на эти причины.
Пример: Ваш потенциальный клиент не знает, как к вам добраться? Добавьте карту проезда.
К сожалению, предубеждения бывают настолько сильными, что приходиться проводить отдельные маркетинговые кампании только для того, чтобы развеять предубеждения потенциальных покупателей.
И напоследок одна хитрость. Реклама должна прямо просить или требовать совершить какое-то действие — «звоните и приезжайте», «спрашивайте в аптеках города» и т. п., — как правило, оказывается на десятки процентов более эффективной.
Пример: Если объявление заканчивается словами «Звоните по телефону 111-22-33», оно обычно приносит на 10–20% больше звонков, чем в точности такое же объявление, заканчивающееся словами «Наш телефон 111-22-33».
Чтобы отзывы принесли желаемый результат, необходимо знать о четырех правилах:
1. Отзыв должен рассказывать о результатах, которые получил ваш клиент.
2. Отзыв должен быть подписан реальным человеком, и у читателя должна быть возможность этого человека найти.
3. Отзыв должен быть написан человеком, похожим на ваших потенциальных покупателей и/или авторитетным для них.
4. Отзыв должен быть подписан человеком, чье имя не примелькалось.
Пример:
«Когда я набрела на рекламу курса «Вольная журналистика», у меня было желание заниматься журналистикой, но я не знала ни с чего начать, ни как строить отношения с издательствами, а больше всего я боялась проявить непрофессионализм. Преподаватель курса чудесным образом вселил в меня не только надежду, но и уверенность в себе. В результате мои статьи уже были опубликованы в журналах «Всемирный следопыт», «Директор ИС», «Женское здоровье», «Компьютерра», «Мир ПК», «Мобильные телекоммуникации», «Невский альманах», «Хочу ребенка» и других — список все время растет. Деньги, вложенные в обучение на курсе «Вольная журналистика», давно ко мне вернулись — и не один раз. Я нашла увлечение, способ самореализации, и мне стало намного интереснее жить».
Итак, мы смогли убедить потенциального покупателя в качестве нашего продукта. Но у большинства людей скопилось скептическое отношение к рекламе. Если проверка вашей рекламы показала большой уровень скептицизма со стороны покупателей, то нужно предложить клиенту самому решить, есть ли у него потребность в вашем продукте. Дайте ему критерии для самостоятельной оценки:
— Несколько признаков того, что товар действительно нужен — симптомов той проблемы, которую товар решает;
— Несколько вопросов, ответив на которые человек сможет понять, нужны ли вы ему.
Простейший вариант — начать свою рекламу с нескольких вопросов или утверждений
Примеры: «Болит горло? Заложен нос? Мучает кашель?», «Вы молоды, амбициозны и талантливы? Хотите сделать карьеру в крупной международной корпорации?»
Другой, чуть более сложный вариант — тест в виде списка вопросов
Читателю предлагают ответить на несколько вопросов, а затем дают расшифровку ответов.
Пример: «Как часто ваша кожа раздражается от контакта с шерстяными изделиями?» — в зависимости от ответа («часто», «иногда» или «никогда») начисляется разное количество баллов. Затем баллы суммируются, и дается расшифровка: нуждается ли человек в применении средства для чувствительной кожи, и если нуждается, то насколько.
Третий вариант — предложить читателю рекламы тест для самопроверки, не сводящийся к вопросам
Человек должен будет предпринять какие-то действия и оценить их результат
Примеры: Школа скорочтения может в своей рекламе предложить человеку самостоятельно проверить, сколько слов он читает в минуту, и сравнить со средними результатами выпускника этой школы, чтобы решить, стоит ли учиться там самому.
Четвертый вариант — вместо обычной рекламы публикуются обучающие материалы или проводятся лекции в стиле «Сделай сам»
При этом акцентируют внимание на сложностях, что в результате приводит клиентов к мысли, что лучше не рисковать и сберечь время и нервы, обратившись к специалисту.
Рассмотрим ещё одну форму недоверия со стороны клиентов — предубеждения. Иногда низкая эффективность вашей рекламы или маркетинговых мероприятий вызвана тем, что у потенциальных клиентов есть какое-то предубеждение против вашей компании: они считают, что существует причина, по которой не стоит иметь с вами дела. Необходимо опросить потенциальных клиентов, и узнать эти причины. Скорей всего они будут схожи. Добавьте в вашу рекламу ответы на эти причины.
Пример: Ваш потенциальный клиент не знает, как к вам добраться? Добавьте карту проезда.
К сожалению, предубеждения бывают настолько сильными, что приходиться проводить отдельные маркетинговые кампании только для того, чтобы развеять предубеждения потенциальных покупателей.
И напоследок одна хитрость. Реклама должна прямо просить или требовать совершить какое-то действие — «звоните и приезжайте», «спрашивайте в аптеках города» и т. п., — как правило, оказывается на десятки процентов более эффективной.
Пример: Если объявление заканчивается словами «Звоните по телефону 111-22-33», оно обычно приносит на 10–20% больше звонков, чем в точности такое же объявление, заканчивающееся словами «Наш телефон 111-22-33».
Комментариев нет:
Отправить комментарий